#知識#第100篇文【跟一輩子都在談判的季辛吉學談判】｜RULES CREATIVE
如果你是AE，你應該無時無刻都在跟客戶和Art談判：報價，方向，執行內容。
不論你是什麼職位，其實在每天的日常生活中你一直在跟各式各樣的人談判：上司、下屬、家人、情人…
要讓對方接受你的要求，或是退一步妥協於對方的條件，一進一退間權衡與交涉，本質就是談判。
如果真要說起誰是談判專家，鼎鼎大名的美國前國務卿、外交官、諾貝爾和平獎得主、國際政治學均勢理論大師的亨利・季辛吉（Henry Alfred Kissinger）絕對是你不能錯過的對象。
從中美關係到美蘇冷戰，季辛吉在處理的是最複雜、最棘手、也最難達成共識的賽局，其談判理論也因此聲名大噪。
也許你會想：這格局差太多了吧？日常生活又不是國際事件。
那小編想跟你說：季辛吉的談判術受到各企業大老們的推崇，不用讀完全書、光讀下面歸納出的15條法則，你就會改觀，
【三個談判教授】
這本《Kissinger the Negotiator》（季辛吉談判術）是由三位哈佛大學的學者所著，特別的是這三位分別在法學院、商學院及國際政治外交學院教授「談判」。
所以三位頂尖談判學者合著一本討論季辛吉的談判術的書，可想而知季辛吉在這個業界的地位。
全書最後，作者們歸納出三部分、共15點。
【季辛吉的15個談判經驗】
這三部分分別是「有效談判的核心」、「縮小焦距以考察戰略優勢之所在」及「放大焦距以考察談判過程中的戰術和人際關係」。
PART1 — 有效談判的核心
1.縮小焦距考察你的戰略，放大焦距關注你的對手，並不斷地將這兩種視角結合起來。
2.再三評估你的基本前提。
3.深入了解你的談判主題和（或）確保你的團隊擁有這方面的知識。
這部分凸顯季辛格談判技巧的一個核心特色：強調基本假設是決定最終成敗的關鍵，並聚焦與宏觀談判的缺陷，接著再建議在實務中務必既要「縮小焦距」、也要「放大焦距」來看。
工作中的例子是：與客戶議價。
與客戶議價時的常識是，除了要考量自己公司的目標、也要顧及客戶對於價格的設定，但最常被忽略的反而是「競爭態勢」，也就是自己在客戶的局裡的位置，而其基本面則是團隊對客戶這次提出的案子的方方面面是否夠瞭解。
PART 2 — 縮小焦距以考察戰略優勢之所在
4.做長遠打算。
5.採用廣角視角。
6.做一個現實主義者 — — 跟蹤交易/不交易平衡。
7.不要認為談判中的要素是固定的；只要有用，就尋求實施改變遊戲的舉措，以使交易/不交易平衡向對你有利的方向傾斜。
8.評估為實現你的目標交易而發動一場談判戰役的可能性，要特別注意「國內戰線」。
9.形成多方洞察力和靈活性 — — 聯盟動態、排序和信息。
講完原則後的第二部分，則是縮小焦距來看談判與利弊得失，一樣舉「與客戶議價」的例子來看：
長遠打算是考量你真正想從客戶那得到的是什麼？是這筆預算？是名氣？還是後續的案子，這類長期目標；採廣角視角則是拉高視角、考量客戶與其他競爭對手的關係與利益；你得明確判斷究竟什麼對你有利，如現在拿到案子真的對你有利嗎？最重要的是，如何讓談判局勢對你有利？
PART 3 — 放大焦距以考察談判過程中的戰術和人際關係
10.戰略性地思考，機會主義地行動。
11.既移情又強勢：努力理解對方的觀點，並在要建立融洽關系時展示出這種理解，同時堅持自己的需要和利益。
12.重新考慮傳統的“抬高起點，慢慢讓步”的談判方法。
13.培養文字加工的技術；「建設性模棱兩可」可能有用，但也有風險；「暗中討價還價」可能是一個有價值的選項。
14.選擇保密時要特別小心；雖然保密在有些時候是至關重要的，但它可能是一把雙刃劍。
15.不屈不撓地堅持下去。
第三部分則是放大焦距看整個盤勢與過程，並在談判中不斷調整，從微觀到宏觀，從宏觀再回到細節。
【第100篇文的彩蛋：一個跨海談判的真實故事】
本篇是RULES Medium的第100篇文，送上彩蛋。
多年前小編曾受對岸友人之託，想辦法幫他們推進某大型連鎖賣場，先簡述背景：
友人的公司是對岸前十大的沃Ｏ瑪食品經銷商，因為客戶的競爭關係，一直苦於無法進入該賣場的供應鏈。
格局與縮小焦距
小編飛到深圳與友人開會後得知了幾個基本訊息：
1. 友人有價格優勢（可以讓利）
2. 友人有銷售優勢（團隊擅長線下推銷）
3. 友人有資金優勢（可以承擔更長的票期）
4. 該賣場採購有自己關係密切、信賴的供應商
5. 友人過去推該賣場都被採購直接擋掉
思索後小編確定三個競爭的基本格局：
1. 短期目標：本無機會，求破局。
2. 策略：對岸無門，從台灣攻台灣。
3. 牛肉：友人這次犧牲打願意付出的代價。
上述三點就是季辛格的前兩部分：「確認談判核心及縮小焦距」。
放大焦距以考察談判過程中的戰術和人際關係
接著進入第三部分。
小編先調查該賣場大中華區的總經理的「是不是台灣人」，如預期，是。於是眾人開始動員朋友找關係詢問總經理的電話。
取得後，小編開始盤算該如何破局，基於過去當採購的經驗，高層除了在意員工的「廉潔」、也在意公司的「收益」，所以我決定從這兩點下手。
確定扮演富二代股東的角色後，小編致電給該賣場總經理，先表達自己是友人公司的董事、並用台語為冒昧致電致歉，然後說出核心課題：
「我的條件更好，可是團隊連談的機會都沒有。」
果不其然，對方果然表示他會去了解。
五分鐘後電話來，他安排了採購和我們談，隔天一早我就飛深圳與友人會合，挑戰從現在才開始。
到了該賣場總部，我們先商討策略，確認三點：
1. 該採購對我們敵意會非常重。
2. 該採購也不會得罪我們。
3. 該採購會試圖搓湯圓搓掉或是提出超級不合理的要求。
所以我們商討後確定姿態要軟，但對於端出牛肉的堅持要強硬，不破局、不罷休。果不其然，場面尷尬，而小編扮演的角色是疑似與總經理認識、台灣來的富二代股東，所以場子是友人主談，小編好一會才總結、拍板；對岸友人白臉端肉，我則是白目不懂事、頻放槍。
經過密集三天耗時費力、檯面上、檯面下的談判，最終這局挺而走險有了好結局。
感想
以上是故事的簡述，其中細節不少，倒是當時小編並沒有讀過季辛吉的書，純粹是急中生智＋運氣好，之後再閱讀此書時才想起當初的戰役，確認恰好策略與執行都走在對的路上，真是萬幸。
話說季辛吉的15點經驗，實用性高，適合作為談判前的檢視及談判中的檢討用，希望閱讀過此文的朋友，都能在實戰中有所替會。
如果能幫你拿下某一場戰役，那就太好了。
by 傑克小編
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