#方法【在定生意策略或替客戶的專案提策略時，你會做哪些分析？RULES這麼做】｜RULES CREATIVE
每個廣告代理商都說「策略很重要」，每間行銷公司也會告訴你「策略很重要」，身為品牌主的你、身為員工的你、身為行銷專業從業人員的你，你們…
怎麼產出策略？
用哪些分析工具？
用什麼分析邏輯？
各家都有自己的路數，針對不同的專案也有不同的切入法，今天RULES想介紹我們針對「本土中小企業客戶」的SOP，有兩個目的：
1. 降低未來客戶來洽談時的溝通成本；
2. 聆聽外部建議，優化我們的工作方法。
有哪些分析工具？順序為何？怎麼分析？產出策略會像如何？
依順序大致有以下幾種：
1. 客戶資訊
2. 經濟背景條件分析
3. 國內競品分析
4. 國外產業與國外競品分析
5. 消費者分析
6. 品牌選購流程分析
7. SWOT分析
8. 開源/節流分析
9. 其他
→ 策略。
分述如下。
一、客戶資訊：現在、過去與未來
「不知生，焉知死？同理：不知為何與如何而生，焉知如何活下去？」 — RULES CREATIVE
針對客戶現狀，可以橫向可以簡單分為「現在、過去與未來」，縱向則是「產品、營收、資金、人事與其他」，沒有嚴格的順序，未來可以模糊不清。
A. 過去
1. 過去的工作經歷
2. 創業動機
3. 創業初期資金來源
4. 創業股份
5. 創業在生意上的投資
6. 發展歷程
7. 其他（如失敗的嘗試或親人的干預）
這部分主要是了解客戶的DNA與經歷，依此來判斷客戶在未來在做選擇上可能的侷限（路徑依賴、偏好與風向傾向）。
B. 現在
1. 營收結構
2. 利潤結構
3. 成本結構
4. 管理體制
5. 公司文化
6. 困境
7. 其他（如競爭對手）
了解現狀，是為了找出優劣勢與客戶沒發現的問題。
C. 未來
1. 願景
2. 慾望
3. 其他（其他無法言說的考量）
了解未來，是為了勾勒出從現在到目標的阻力與路徑。
[ 客戶資訊小結 ]
人是習慣的動物，行為或思考皆然，所以光看現在永遠不夠，需要知道過去；然而人也是被慾望牽動的動物，對未來能言喻與不能言喻的慾望往往決定我們現在的選擇，所以得知道未來。
此外，做夢簡單，把夢變成具體的理想與計畫最難，而具體是執行的指南針，即使方向總會一直變，但沒有方向感，沒有義無反顧的船。
所以，了解客戶的過去、現在與未來，是我們工作中最根本的部分，沒有之一。
二、經濟背景條件分析
「不論多麼正確的策略，在不相稱的市場條件下，都是徒勞。」 — RULES CREATIVE
這部分主要是要了解客戶產業所面臨的經濟背景，分三部分。
A. 總體經濟
所處市場國家的總體經濟狀況與政策方向。
B. 個體經濟分析
所屬國家的國民經濟狀況，包含所得與分層。
C. 產業經濟分析
了解所屬產業的規模與發展態勢。
[ 經濟背景小結 ]
衝浪得看天氣和浪況，做生意得看經濟與市場風向，順勢而為、事半功倍，逆勢而行、事倍功半。這部分最容易被忽略，卻是客戶的生意上次重要的根本條件。
三、國內競品分析
「《孫子兵法 謀攻篇》中有道：『知己知彼，百戰不殆。』知道別人不是為了什麼，是為了更知道自己。」 — RULES CREATIVE
知道對手，才可以知道自己在市場上的位置與可能性，幾點：
1. 競品有哪些？
2. 產品相對優劣勢與差異性為何？
3. 營收與擴展狀況？
4. 可能的成本與人員結構？
5. 行銷宣傳方式與賣點？
6. 競爭對手的起家背景？
[ 國內競品分析小結 ]
他山之石、可以攻錯，藉由了解對手可以幫助了解自己在市場上的位置，和對手的不同，以及發展的可能性。
而一般常犯的錯誤是，因為移情或為了討好客戶，不自覺降低競品的評價或提高客戶的評價，只是最可怕的謬誤。
四、國外產業與國外競品分析
簡單說就是得跳脫「井底之蛙」的風險，參照更成熟的市場和當地品牌的經驗，來回頭審視自己。
這部分是第三點的延伸，直觀，於此不另行說明。
五、消費者分析
了解消費者的重要性不用多說，這部分的來源主要有六：
1. 客戶現有認知
2. 客戶既有數據
3. 網上報告與數據
4. 第三方市調機構數據
5. 田野調查
6. 個人感受
其中最為弔詭的應該是第六點「個人感受」，絕大多數的分析往往會為了保持客觀性而忽略此點，然而人是非理性的，對於數據的分析與後續做判斷都會受到個人感受影響。
所以，釐清並名列參與團隊的個人感受是非常重要的。
六、品牌選購流程分析
「系統＝流程＋表單」 — 郭台銘
這部分是利用簡單的「模型」來分析消費者與品牌之間在「選擇」、「購買」和「使用」三階段，在線上與線下如何互動、分別可以取的哪些資訊，藉此作為優化商業流程的依據。
模型之一如下。
七、SWOT分析
鼎鼎大名的SWOT分析看起來俗爛，其實是非常好的分析工具，雖然常常變成人們簡報裡的背景資訊，但其存在的意義，其實是作為歸納出策略的依據。
怎麼用呢？重點是交叉分析，基本三類：
S xW → 如何用優勢彌補劣勢？
S x O → 優勢如何可以抓住市場機會？
S x T → 優勢如何可以抵禦威脅？
舉例。
八、開源/節流分析
「記者問NBA聖安東尼奧馬刺隊總教練波波維奇：『第四節你需要如何調整來贏得比賽？』
波波維奇：『比對方得更多的分。』」
客戶想提升獲利，根本還是不脫兩種：
1. 開源：如何增加更多收入？
2. 節流：如何降低投入或轉換成本？
而基於上述兩大類，則可以展開、並根據客戶的現狀與目標做篩選。
[ 開源/節流分析小結 ]
這部分的重點是把所有可能的選項展開，然後依照前面分析的條件與偏好，做出取捨。
取捨的兩大重點：WHAT ＆ HOW。
九、其他
上面八點是RULES分析時的基礎，其他如「商業模式圖（Business Model）」、「飛輪效應圖（SkyWheels）」、「五力分析（Porter five forces analysis）」、「4P分析（Price、Product、Place、Promotion）」等分析工具，可視分析需求而增加。
一個關鍵點是：
分析工具不是越多越好，分析有時間成本，且有時過多的資訊反而會造成分析上的失焦。
＊總結
越有規模、體制越完整的客戶，發展策略往往越清晰；反之，中小企業由於年輕或系統相對不完整，往往沒有明確的發展策略，也因此，他們才需要RULES協助定調策略。
基於此，RULES在本土客戶的服務上，在提出商業發展策略與行銷策略前，一定至少會經過上述九點中的至少七點，才推導出「策略」，以確保策略的嚴謹性與實用性。
各位過去曾看過RULES分享的案例，在策略層面都是基於上述流程分析而來。（如下）
餐飲業：【別人衰退它成長？RULES如何幫助樂漢堡的生意 ：最完整介紹】
不知道你的公司或你服務的客戶是怎麼定策略呢？
by 傑克小編
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