#觀點【為了避免「因不了解而相愛，因了解而分開」，我得問你】｜RULES CREATIVE
「你知道他們怎麼做起來的嗎？他們現在的營運和財務狀況如何？他們的長期目標是什麼？」
「傑克你探人家隱私啊？每個客戶都問這麼細啊？」
「這不細喔，是基本，而且至關重要。」
「見仁見智吧…」
「不，是基本，而且是必須，沒摸清楚哲學三問的客戶，我不會接的。」
「呃…哲學三問？是什麼？」
這是前陣子小編與友人的閒聊，友人覺得疑惑，為什麼要問這麼多呢？我覺得重要且實用，所以決定撰文分享。
〖 如果不是大型品牌客戶 〗
若你是商業顧問、設計、行銷、廣告、媒體投放的從業人員，一般接到案子你會詢問哪些資訊？大致有幾類：
目標、時間、預算、方向、其他規劃、老闆偏好和參考案例，更細心的會去探詢品牌故事、公司簡介、組織分工、專案負責人與其主管的背景…等等。
在部門分工明確、系統成熟的品牌客戶來說，這就夠了，因為客戶的分工明確，目標與任務往往被拆的很細，且窗口也很難知道每個部門的細節，也因此，能探得的資訊相對表面。
那如果是「中小企業客戶」呢？
那上述資訊就遠遠不夠了，也可以說，客戶甚至可能回答不出上述問題，原因有三：
1. 生意模式總在動態中調整。
2. 過去沒做過，沒有參考依據。
3. 老闆即窗口，提出的目標背後往往藏著難以言喻的目標（生意）。
那該怎麼了解這樣的客戶呢？
請借用哲學上的唯心三問。
〖 生意上的哲學三問 〗
哲學三個唯心論的終極問題：
你是誰？你從哪來？你要去哪？
套用到商業合作上，這三個問題就變成：
Q1. 你是誰：你靠什麼獲利？
Q2. 從哪來：什麼契機決定創業？怎麼走到今天這程度？
Q3. 到哪去：你對自己的生意有什麼目標或期待？
為什麼要知道這些三個問題？分述如下。
Q1. 你是誰：你靠什麼獲利？
這問題的重點有三：
1. 理解客戶的商業模式
2. 理解客戶覺得自己生意上的賣點
3. 理解客戶的收益與成本
得到資訊後再與自己的觀察做比對，有助聚焦或找出盲點。
Q2. 從哪來：什麼契機決定創業？怎麼走到今天這程度？
這問題可以得到三個關鍵資訊：
1. 客戶的背景（思考基礎）
2. 客戶的踩過的坑與成功的方式（印證Q1）
3. 客戶的侷限（他不了解什麼）
前兩點之和就是第三點，也是未來合作的前提、降低溝通成本：哪些是他不了解？哪些是他的路徑依賴？
Q3. 到哪去：你對自己的生意有什麼目標或期待？
同樣的，這部分可以確立三點：
1. 客戶提出的需求是否符合長期目標？
2. 客戶的策略是否合理？
3. 你的工作是否能滿足客戶的心理需求？
不符合目標的事，不論做的再合理都很難讓人滿意。
小結
綜合上述，藉由生意上的哲學三問你可以對客戶提出的需求做判斷，降低風險、提高成功率，也提高延續生意的可能性。
範例可參考RULES過去介紹過的案例，都有寫到簡要版的三問題。
#作品 【一間女孩子都敢走進去的二手機車行？一起看RULES如何協助貳輪嶼邁向台灣第一】|RULES CREATIVE
Q1. 想到二手機車你會想到什麼？
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〖合作的根本是降低成本與降低失敗率〗
有句關於愛情的流行語這麼說：
「因不了解而相愛，因了解而分開。」
生意上時常也是如此：合作的開頭，充滿想像、期待萬分；合作中開始發現與想像不符，心生失落；最差的結局則是不歡而散。
即使愛情與生意都有賴於兩人先交出信任，但兩者最大的區別是：
懷抱錯誤期待的愛情，傷神；
懷抱錯誤期待的生意，傷錢。
既然關係到錢，就不得不更小心，在交出信任的同時，盡量理解、減少師交及錯誤期待，基於此，「降低溝通成本，也等於降低失敗率。」
以上是小編我為何如此雞婆的原因，是為了Win-win。
by 傑克小編
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