#觀點【客戶？媒體採購？身為Buyer的哲學】|RULES CREATIVE
【「Buyer」只是花錢買東西？當然不是！】
不論在什麼產業，不論是媒體採購、品牌行銷主管或設計採購等，只要你的工作被定義為「買東西」或「買服務」時，人們的心中就會湧現微妙的觀感差異。舉五個你很容易理解的例子：
Buyer → 職業 → 油水／肥缺 → 負面／正面
Buyer → 人 → 流氓／滿嘴道理只想佔便宜 → 負面
Buyer → 行為 → 花錢與買東西 → 中立
Buyer → 組織 → 弊端 → 負面
Buyer → 組織盈虧 → 降價提升獲利 → 正面
為什麼會有差異性這麼大的呢？想當然爾，因為這是一個「花錢」的工作。而花錢買服務或貨品的職位類型繁多，後文統一稱「採購」。
身處企業「錢流」的中心，廠商靠他拿訂單、企業也靠他滿足生產需求或提升獲利；同時，他也是企業對外的聯繫的主要窗口之一。
那麼問題來了：「採購只是買東西嗎？如果不僅如此，採購究竟是什麼樣的工作呢？」
不說陳腔濫調，我想談的要是「採購對於個人與企業的真正價值」。
古書裡說得好，「修身、齊家、治國、平天下」，照這個邏輯，我的順序也就從「採購之於個人的價值」開始，再談「採購之於企業的價值」。
【採購之於個人】
採購之於個人，真的是個「肥缺」。你一定想：「這誰不知道？」
而筆者曾任職於製造業採購、後來創立公司後也時常有外包需求，我發現關於採購真正「肥」在哪，確實有許多人不知道呢。
「油水」這種東西，與筆者的價值觀不符，所以不在討論範圍內；我只談對於長期發展、對於根本有價值的部分，共三點。
一、採購可以擁有無數的「企業樣本」
- 採購可以接觸許許多多或大或小的企業，並瞭解它們的服務、產品、文化、經營管理、組織、甚至是財務結構及獲利模式等。
- 企業規模夠大的採購，可以接觸大量的企業管理層人員，既可以瞭解他們的故事、溝通經營理念、操作手法，信任度給予建議、接受建議、觀察和驗證。
- 採購有充足發言權，可以充分表達，把想法進行實驗及驗證。
- 採購可以取得各式各樣的資料：廠商資訊、服務細節、財報、供應商的損益數據、人事等等，只要你想瞭解、敢開口爭取，都有機會取得。
如果你對經營管理有興趣，以上四點採購特有的可能特權，可以提供你不斷學習、持續驗證的機會。得天獨厚、絕無僅有、童叟無欺。
二、採購可以擁有無數「人的樣本」
A. 採購可以接觸各個層級的人
小從基層業務、財務，上至業務總監、甚至是老闆；其中許多人在企業裡十分成功，有的有好習慣、有的擁有好技術、好觀念或好想法，從觀察供應商端對應你的方式，你能學習到怎麼成為一個好的業務、或是其他你想像得到的相關職位。
B. 採購可以建立起真正的人脈
「建立在『利』字上的朋友，很難成為真正的朋友。」許多人都會這麼告訴你，多數時候也真是如此。然而擔任採購，你有機會和一些人經歷從「以利建交」到「失去利益交集」的過程；這時，你才有機會體會並檢視，你真正欣賞、與真正能欣賞你的「人脈」在哪。
如果此時還能肯定對方的人格，以及你們背後所蘊藏的潛質、能力、以及魅力，就會變成真正的朋友。
C. 採購可以學會做人
其實我非常討厭「做人」這個詞。人，為什麼需要「做」呢？
然而人與人的互動是複雜的，就像賽局理論裡告訴我們的：A的抉擇與B的對策之間，存在著絕對的相關性；而「做人」的本質，則是「對待人與被人對待」的因果關係。
D. 採購可以培養與人接觸的必要技巧與心理認知
因為需要在成本、交期與品質上找到最優解，所以採購非常需要在談判技巧、業務技巧、演說技巧、心理學、領導技巧、管理技巧、邏輯思辨等等上琢磨。
最後，在利益交集下、人與人透過各種媒介的接觸，是一切生意成立的根本。而對「人」有興趣，這件事的本身是建立在人格特質上；不論你具不具備這樣的特質，採購這工作都迫使你必須張開眼睛、認真聆聽、而且充分表達自己。
三、採購易於建立個人品牌
關於這點很直觀，容我不多做贅述，直接舉例：
A. 人格品牌
B. 專業品牌
C. 江湖虛名品牌
D. 其他
許多被代理商讚賞的甲方行銷總監，他們本身已是個品牌，他們的出現讓人信服、讓代理商願意付出、也讓代理商們不需猜疑。
重點是，你得認為自己是個品牌、也珍惜自己這個品牌的價值。
小結
現在你可能會發現，採購之於個人的「肥」，跟錢一點關係也沒有。 錢是虛的、會花掉的；而此外的一切，才是你的長期資產。如同許多名人論述過的：錢，只是達成成就的附加物而已。
“採購之於個人的價值 ＝ fx( [聆聽＋觀察＋表達＋反省], [學習＋分析＋試驗＋改善] )”
【採購之於企業，功能應該強大】
採購不是僅止於要求降價、索取資源；如前文所言，我要談的是「採購真正該有的價值」。
在開始談採購前，我想先說業務行銷的定義：
“業務行銷工作，是一個將公司商品或服務銷售給客戶的功能職務及流程，其必須達到替客戶（與任職企業）創造價值、溝通價值、並傳送價值的目的；再者，業務行銷人員也必須經營關係，其目的是使組織及利益關係人受益。”
常有人說：「買與賣，是一體兩面的行為」，那麼，我們何不從業務（賺錢）的角度來反思採購（花錢）的價值呢？
我們也可以這麼定義採購這工作：
採購工作，是一個將公司之需求和理念銷售給供應商的功能職務及流程，其必須達到替客戶（與任職企業）創造價值、溝通價值、並傳送價值的目的；再者，採購工作者也必須經營關係，其目的是使組織及利益關係人受益。
好，現在我們來將上述各點拆解，一一說明採購所具備的雙向價值。
ㄧ、創造價值、溝通價值、傳送價值
在談這個前，我們得先定義「什麼是價值」？
我認為的「價值」是：
利益
商譽
成長策略
技術（製程）
文化與經營哲學
換句話說，一個好的採購人員所背負的是：「替企業與供應商在利益上、商譽上、技術上、技術與製程上、文化交流上與經營哲學（文化／組織／管理／制度）上，創造企業與供應商的價值，然後溝通凝聚價值的共識的同時，將任職企業的價值傳遞給對方。」
採購和業務一樣，都是在販賣某一種有形或無形的商品，有形商品是「訂單」，無形商品叫「價值」。
二、經營關係讓組織與利益關係人受益
讓我們以邏輯來推論這個觀點：這其實是工作的本質，企業付薪資聘僱你來工作，而你是對外的窗口；所以在與外部接觸、建立良好關係的根本目的，就是為了讓組織與利益關係人（老闆、員工、股東）受益。
三、銷售公司需求與理念的功能及程序
如同上述所談到的，你是在與供應商溝通的過程中創造、溝通、傳送價值，而實踐這個目的的管道，還是得透過企業賦予的功能、以及行動的權利來實現。
小結
對於企業而言，採購是行銷與業務之外，對外溝通的另一扇窗：業務應對上游，採購應對下游（有時也含上游），採購必須將雙邊利益放在同一個天秤上，努力達到平衡與協調，這樣長期才能將企業的利益極大化。
【總結BUYER的哲學】
看完前面「採購之於個人」與「採購之於企業」的論述，你可能會發現：採購工作其實也可以叫做「採購行銷」。
採購在採買商品、也在銷售願景；採購在說服供應商相信企業的願景與價值（短期或長期），從這個角度看，採購在做的事和業務沒兩樣：販售價值、也行銷價值。
最後，我用三點作為總結：
1. 採購與業務是企業的兩把劍，一把朝上揮、一把向下斬；不變的是，這兩個人都在展示自己的價值。
2. 採購最危險的就是忘了根本：別人對你的客氣與尊敬，不一定是因為你這個人，多數時候是因為你腳下的巨人（你的公司）。所以千萬別忘了：擔任採購的你，是站在巨人的肩膀上。
3. 採購這工作非常的「肥」，是因為它充滿了責任、機會、以及價值。
希望有權力發出訂單的你，能記住自己「花錢買服務」、這份工作的意義。
by （當採購多年很有心得的）傑克小編
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