#知識【 工作、生活、內心…你其實每天都在談判：來自哈佛大學的談判指南 】| RULES CREATIVE
跟客戶談價格、跟廠商談價格、跟不同team談合作、跟老闆談工作或薪水、跟同事喬時間、跟家人談條件、跟自己心裡的惡魔談判…
在每天的工作與生活中，「談判」其實無所不在，只是我們不覺得自己在談判。
然而殘酷的是，就算你不想談，你也隨時在談，終究盤判的定義是：
談判（英語：Negotiation）：是兩個以上的個人或群體之間的對話，旨在就一個或多個（尚未出現共識的）問題達成對彼此有助益的結果，其中至少存在與這些問題中的一個相關的衝突。
有人、有選擇、有取捨，就有談判。
所以，請認清現實：懂談判真的很重要！（很重要、很重要、很重要！）
在紅衫資本上小編讀到了一篇關於「哈佛大學的談判指南」的文章，覺得是好提醒，於此分享，也祝您天天談判成功喔。（笑）
序 — 來自哈佛大學的談判指南 | 紅杉Library
談判每天都在發生，但要談出好結果並不容易。人們發現自己處在兩難之中時，通常持「溫和」與「強硬」兩種談判方法。
溫和者總是避免雙方衝突，為了達成共識，不斷妥協讓步，結果是被對方佔盡便宜。強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰能強硬到底，誰就能贏。結果是硬碰硬，兩敗俱傷。
為解決這種談判的兩難選擇，「哈佛大學談判項目」研發出第三種談判方法 — — 突破型談判術，也叫原則談判方法。書中提出了突破型談判的5條黃金原則：
1. 不要在立場上討價還價
2. 把人和事分開
3. 著眼於利益，而不是立場
4. 為共同利益創造選擇方案
5. 堅持使用客觀標準
PART 1 — 在立場上討價還價，是否有道理？
在立場上討價還價很容易，能被廣泛理解（有時面對語言不通的人，甚至可以通過手勢使用這種方法），並且在某些情況下，這種方式是固有的和預料之中的。
相比之下，尋找立場背後的利益，為實現共同利益制訂選擇方案，尋求和使用客觀標準則頗為艱難。而當對方頑固不化時，你還要抑制自己情緒的衝動，表現沈穩。問題在於是否值得多費這番工夫。
問題越是複雜，採用在立場上討價還價的方式就越不明智。
複雜的問題要求談判者仔細分析共同利益以及可以融合的不同利益，然後開動腦筋，各抒己見。當雙方抱著合作的態度共同著手解決問題時，談判就會變得更加輕鬆。
如果對方是一位重要的顧客或客戶，那麼保持你們之間的良好關係也許比做成任何一宗生意都重要。這並不意味著你不需要堅持自己的利益，而是建議你不要使用威脅、最後通牒等對人際關係損害極大的手段。原則談判有助於避免你在屈服和惹惱對方之間做出抉擇。
陌生人之間就某個問題進行談判時，尋找共同利益的成本較高，各方都擁有極具競爭力的機會。這時，在立場上討價還價也許能奏效。但是，如果談判陷入僵局，你就應當改變方式。
在這種情況下，建立共同解決問題的合作關係很不容易，但顯得更加重要。你應該考慮談判對你與其他人的關係的影響。這場談判會不會影響你作為談判者的名聲，並影響別人今後與你談判的方式？如果會，那麼你希望這種影響是怎樣的，或是以何種方式存在？
在立場上討價還價可能會阻礙雙方為尋求共同利益而做出努力。在許多談判中，談判的結果是「把許多金子（利益）留在了談判桌上」。
雙方在認清各自利益、找到讓雙方共同獲益的選擇方案並討論相關的公平標準後，再在立場上討價還價，那時損失將是最小的。
PART 2 — 如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？
多數談判都沒有一個「正確」或「最公平」的答案，由於價值觀、文化、經歷和認識的差異，人們會在不同標準的利弊上產生分歧。
但運用客觀標準在三個方面強於爭執：即使是相互對立的公正標準和慣例所產生的結果也比主觀決定明智；運用標準可以減少「屈服」的代價 — —
人們易於接受原則或獨立的標準，不願意屈服於對方的立場要求；
最後，與主觀立場不同，有些標準比其他標準更能說服人。
比如，一位年輕律師與華爾街的一家律師事務所就薪水問題進行談判，如果負責人事的合伙人說：「我認為你並不比我聰明多少，因此我們決定給你4000美元，同我40年前剛入行時的工資一樣。」
這時，年輕律師則可以指出這些年來有通貨膨脹的影響，建議將當前的薪水標準作為參考。如果合伙人決定參照代頓市或得梅因市年輕律師月薪的標準，這位律師也可以指出，將曼哈頓名氣差不多的律師事務所的年輕律師的平均工資作為參考標準更合適。
通常，有些標準更具說服力，是因為它們更切中要害，能受到更廣泛的認可，更符合時間、地點和環境的需要。因此，不必就什麼是「最佳」標準達成一致。
標準只是一個工具，幫助雙方找出一個比未能達成協議更好的結果。使用客觀標準可以縮小分歧，擴大達成協議的空間。
PART 3 — 如果問題在人，我該怎麼辦？
有人錯誤地將「把人和事分開」理解為對人際問題避而不談。但人際問題往往比實質性問題需要投入更多的精力，有許多談判本來能夠達成協議，但以失敗告終，原因之一就在於人們動輒採取抵觸和回擊行為。
不論人際問題只是在談判中考慮的一個方面還是主要關注點，
建立不受談判結果影響的良好合作關係都至關重要。
但需要注意，良好的合作關係並非是通過在實質利益上讓步或佯裝沒有分歧換來的，也不應該靠威脅結束合作關係來強迫別人做出實質性讓步。
因此，實質性問題應與關係問題分開，談判應根據問題本身的是非曲直來進行。如果你盡了最大努力去建立良好關係，並在重大分歧上依據原則進行談判，但人際問題仍然讓你覺得棘手，那麼你就應該就此問題依據原則與對方談判。
人們經常以為，在追求好的實質性結果與建立良好關係之間要權衡並做出取捨。事實上，良好的合作關係有助於獲取理想的實質性結果（對雙方而言都是如此），而理想的實質性結果則可以使雙方的關係好上加好。
此外，我們都見到過這樣的人，不論發生什麼情況，他們似乎都會失去理性。那麼應該怎樣應對這樣的行為呢？
首先，要認識到雖然人們通常不能理性地進行談判，但你自己要努力保持理性。
在大多數情況下，「以其人之道，還治其人之身」會進一步招致我們厭惡的行為，也會讓對方覺得每個人都是如此行事的，只有這樣才能保護自己。
其次，對自己認為對方行為不理性的想法提出疑問。有時，一些人所持的觀點在我們許多人看來確實在客觀上是「非理性」的，比如有人害怕坐飛機。然而，在內心深處，他們卻是根據自己的看法合理地做出反應的。因此，被扭曲的是對事物的看法，而不是對看法的反應。
在與他們合作時，你也許會發現他們跳躍的邏輯、對事實的誤解以及從前痛苦的經歷對現在的影響。一旦這些問題暴露，他們自己就能對其進行分析並修正。
總之，你要發現對方立場背後的心理需求，幫助對方找到能更有效地滿足他們多方面的利益的方法。
PART 4 — 如何針對性格、文化等及時調整談判方法？
從某些方面來看，世界上所有的人都是相似的。我們希望被愛，渴望得到相互的尊重，都不願意被別人利用。而在其他方面，人們（即使是具有相同背景的人）都各不相同。
作為談判者，不同的人有不同的利益需求和談判風格。在談判中，我們如何與各種人士共處，協調彼此的共同點和不同之處呢？
入境隨俗。
在任何談判中，對於對方的價值觀、想法、行為準則、心情以及他們所關心的事情，你最好持敏感態度，並相應地調整自己的行為。
你要努力影響的就是與你談判的那個人。你越是能和那個人的思維方式合拍，就越有可能與其達成協議。
注意信仰和習俗的差異，但不要對個人抱有成見。不同的團體和場合有不同的信仰和習俗。要瞭解並尊重各自的信仰和習俗，但不要因此對個人做出臆斷。
個人的態度、利益及特點往往不同於他所屬的那個群體。根據某人身處的群體特點來推測其個性是不禮貌和危險的，這是對他個性的否定。我們每個人都受所處環境、成長經歷、文化背景、群體特徵等多方面因素的影響，但依據這些因素不一定能判斷某人的個性 — — 個性因人而異，無法預知。
對自己的臆斷提出疑問。不管你怎麼判斷對方（不論你認為他們與你大致一樣還是相去甚遠），你都要質疑自己的判斷。要樂於瞭解對方，也許他們與你意料中的完全不一樣。
文化背景之間的各種差異可能為你提供了可以參考的線索，但你要記住，所有的人都有不屬於任何標準模式的特殊興趣和性格。
PART 5 — 該如何結束談判？
儘管沒有最佳方式，但下面幾條普遍原則值得大家參考：
1. 從一開始就考慮結束
在談判尚未開始時，想象一下成功的協議會是怎樣的，這可以幫助你理清談判中需要解決的問題，以及解決這些問題的方式。
2. 考慮制定一份框架協議
這份「框架協議」實際上是一份協議形式的文件，給每項條款留出空白，待談判決定後往裡填寫。
3. 逐步向承諾過渡
隨著談判的深入，你們就每個問題的選擇方案和標準進行討論，雙方應努力尋求一份能達成共識的提議，盡可能包括所有要點，並能滿足各方利益。
4. 堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案並不固執僵化
既做到態度堅定又不陷入頑固立場的做法是，將利益本身與如何滿足利益兩者分開。
5. 自始至終，你的目標都是避免無謂的爭吵
當存在分歧時，尋求第二協議 — — 就你們存在的分歧達成共識。要保證雙方的利益和理由都明白無誤。
6. 開價
在對某一個或某幾個問題進行仔細研究後，你應準備好提出報價了。通常提出的條件不應太突兀，而應該是討論的自然結果。它不是一個「要不要請便」的提議，但也不應該是最初的立場。
7. 在最後時刻表現得慷慨大度
在感覺談判快要達成協議時，你可以考慮，在不違背自己方案的基本邏輯的情況下，給予對方一些他們認為有價值的東西。但要表明這是你最後的態度，不要讓對方抱有得到進一步讓步的期望。
PART 6 — 當對方實力更強大時，談判技巧真能起作用嗎？
不論雙方的相對實力是否懸殊，你如何談判（以及你如何準備談判）都會對談判結果產生巨大的影響。
當然，不論你的談判技巧多麼高超，你通過談判所能得到的總是有限的。只有當你提出的條件讓對方感覺比他們的最佳替代方案更有吸引力時，你才可能獲得談判的成功。
如果你不可能做到這一點，談判就沒有意義。你還不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的話，試著改變對方的最佳替代方案。
當有機會達成協議時，不同的談判方式所產生的結果將大相徑庭。你的談判方式決定了你是把餡餅做大還是只把現有的餡餅分了，也決定了你與對方的關係是融洽的還是緊張的。當對方手裡似乎握有所有王牌時，你的談判方式更加至關重要。
「資源」並不等於「談判實力」，談判實力是說服某人做某事的能力。
手裡的資源能否給你帶來談判實力取決於具體情況 — — 你要說服的人是誰，以及你希望他們做什麼。
試圖估計你和對方誰更「有實力」是要冒風險的。
如果你認為自己更有實力，你也許就會放鬆警惕，不再做充分的準備；如果你認為自己的實力不如對方，你就有可能失去信心，不再投入足夠的精力考慮如何說服對方。
事實上，即使資源對比懸殊，但是在這個相互依存性日益增強的世界裡，一個老練而執著的談判者總是能找到可以利用的資源和潛在的盟友，來增強自己的談判實力。有時，人們似乎更願意認為自己勢單力薄，相信自己沒有能力左右形勢。這麼想可以減輕由於自己的無為而產生的負擔感和內疚，而且避免了為努力改變形勢所要付出的代價 — — 付出努力和承擔失敗的風險。
最好的經驗之談是保持樂觀 — — 超越自我。即使你不一定成功，很多事情也還是值得一試的。嘗試越多，收穫就越大。關於談判的研究也表明瞭希望與結果之間相輔相成的關係。自然、積極而非消極的思考會帶來很好的回報。
by （總是認真對待每一次談話的）傑克小編
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Source — <來自哈佛大學的談判指南>
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