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定價與價格戰 | Art by ARINZE STANLEY

#觀念【定價與價格戰】|RULES CREATIVE

Q. 當你遇到銷售問題,你第一個想到提升銷量的解決方案是什麼?

A. 沒錯,降價。

降價聽起來很廉價,然而,降價卻是有經濟學最基礎也最扎實的假設:「需求定理」(Law of demand)。

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需求定理:一條向右下傾斜的需求線

#三種定價方式

常見的定價方式有四種:成本定價法、競爭對手定價法、消費者導向定價法和消費者意願定價法。

一、成本定價法

成本定價法是最最符合人性直覺的定價方式,也就是基於生產產品的成本(研發成本+材料成本+製造成本+管銷成本+行銷成本+通路成本+其他)再加上你預計想賺得的利潤,得到最終售價。

*成本定價法價格=成本+利潤

這類定價的優點是「符合直覺、好計算」主要風險有二:

「我們代工才賣多少?憑什麼客戶可以賣10倍價格?好,我今天賣他一半的價格,我的品質一樣好,價格只有一半,消費者怎麼可能不跟我買?」

是的,結局如我們所知,消費者多半一點都不想跟你買。(笑)

二、競爭對手定價法

以市場上現存的競爭對手的價格為基礎,直接採用或微調,得到最終售價。

*競爭對手定價法價格=競爭對手價格+調整

這類定價法的優點是「定價簡單」;缺點有二:

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行動電源行業的殺手:小米,雷軍

三、消費者導向定價法

這類是小編認為最根本的定價法,也就是從消費者痛點及癢點為需求基礎,再透過消費模式為出發點,最後調整自身品牌與產品的定位,最後訂出價格。

*消費者導向定價法價格=消費者對產品的價值認定

這類方法的好處是「化被動為主動」及「基於消費者需求」,而壞處有三:

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價格越來越高不可攀的iPhone,攀上的人卻越來越多。

四、消費者意願定價法

這類定價法較為新穎,也就是「不制定具體價格」,讓顧客根據自己的價值感受和意願來自由支付價格。

  1. 產品的邊際成本要低。(也就是生產成本固定,一產品可多賣)
  2. 要有基礎客源。(才能帶動周圍)

不能忽略

上述四種定價方式各有優劣,我們也都有自己的價值判斷,然而,一個千萬不能忽略的是:

採用不同定價方式的參賽者,市場上都仍存活的案例,所以不可蓋棺定論孰優孰劣。

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In Rainbows:史上最成功的消費者意願定價法產品

#價格戰

最後說一個千古難題:價格戰。

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鴻海與COTSCO

價格戰是自古至今至未來,最重要也永遠不會缺席的商業戰略之一。

by 傑克小編

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價格戰是自古至今至未來,最重要也永遠不會缺席的商業戰略之一。| Art by Arinze Stanley

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