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新創客戶百百種 | Photo — Groove.Jazz

#經驗【給行銷人的新創客戶參考指南】|RULES CREATIVE

商業顧問與行銷領域的從業者,無一例外都會接觸到各式各樣的新生意,有的說他將顛覆市場,有的說他穩賺不賠,再加上創業者氣勢滂薄、舌燦蓮花的闡述,往往讓聆聽者明明還如置身霧裡雲中一般迷惘、卻心生一股「此案成功率極高」的錯覺。

傑克小編也一樣,創業七年裡聽過、了解過也處理過無數案子,有成功、有誤判,在各種跌跌撞撞我歸結種種觀察與心得。

先說三類需要謹慎的類型。

ㄧ、【 三種不得不謹慎 】

1. 4P不全者,謹慎。

所有生意都無法脫離「Price(價格)、Product(產品)、Place(通路)、Promotion(推廣)」這「4P」的基礎,絕大多數的創業者都是手握一項「Product(產品)」開始,找資金或拿出自有資金開幹。
然而,能真的想清楚其他3P中的「Price」、「Place」和「Promotion」者,少之又少。
也許你會想:「如果都想好了,那找我們幹嘛?」確實是如此,但基於自身經驗負責任地說:

「如果客戶自己都沒有做功課,也沒有想法,只期待找一間公司幫他解決所有的問題,這類生意有90%會失敗。」

2. 新進入領域者,謹慎。

像剛入行時的傑克小編一樣,雖然天資聰穎(等等…),但沒有相關產業經驗,其實非常危險,幸好當時團隊中有許多資深人員,把這類風險降到了最低。

然而許多客戶卻不然,一個不新鮮的場景供你回想:「我的朋友陳博士有一項專利,可以讓皮膚年輕十歲,我讓許多朋友試過,他們都說非常棒,所以我決定做這個生意…(後略)」

朋友給了他自信,專利給了他信心,然而…

驗證一款商品的效用,往往是相對值,不是絕對值。

這類沒有在市場上真正比較、驗證過的商品,風險極高。

3. 自稱重複創業家者,謹慎

近年來市場上頗流行重複創業者,這類客戶充滿活力、創意滿滿,想法一個接一個迸發,除了上述兩種風險外,他們有幾個常見的風險:
a. 有的不深入
b. 有的不持續
c. 有的銷售非主要目標
d. 有的有資金斷鏈的風險

以上三類非絕對,但很常見,僅供參考。

而在許多「覺得自己可以顛覆市場」的生意idea中,真正有機會的又可以歸納為四類,由淺至深是:「價值鏈改革類」、「創造市場類」、「破壞秩序類」與「嶄新業務類」。

讓我來一一介紹。

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「他是哪一類型呢?」|Photo by Tomislav Peternek

二、【 四種生意有突破點的顛覆類型 】

1. 價值鏈改革類

這類不是透過推出新產品、新服務或新商模來切入,而是透過…

「著眼於構成價值鏈的各個流程,通過重塑價值鏈,形成了自己的競爭優勢。」

近來最火紅的「台積電」與以成為代工霸主的「鴻海」就屬此類,他們在原有產業鏈上,把其中一段切出,藉由改善效率、降低客戶成本、提升客戶收益,進而讓自己的位置成為產業價值鏈上不可或缺的一環。

2. 創造市場類

創造市場類企業是沿用原產業的獲利,並透過…

「創造一款新的產品,或是一種新的服務形式來開拓市場。」

這類最常見,舉凡過去可以收錄1000首MP3的iPod,到推出電動車的TESLA,或是提供高運費快速物流服務的Amazon Prime都屬此類,他們都推出了一個現有市場沒有的品項,讓消費者多了一個選擇。

3. 破壞秩序類

破壞秩序類是指

「產品和服務和競爭對手差異性低,而是透過改變獲利模式來在市場競爭中獲得競爭優勢。」

這類型的生意一般是以「降低售價、薄利殺敵」來執行,因為成本結構超乎業界常態,商模一出、哀嚎四起,資本厚度是關鍵,在市場上人們的評價往往兩極,卻是門檻高、成功率卻也最高的商模。

正面的例子是保證把利潤留給消費者的「COSTCO」,負面的例子則是對岸的「名創優品」。

而這類成功率高的根本原因是:消費者勢必得利。

4. 嶄新業務類

這類是前三類的集大成者,簡單說就是:

新產品(新服務)X 新獲利模式

舉一個例子你就明白了:Apple的iPhone和iOS。

APPLE不只推出了iPhone這個新商品,同時還推出了自己封閉式的開發平台與商城,在硬體與軟體上形成獨立生態的獲利閉環。

這類門檻最高,也是貨真價實的產業顛覆者。從iPhone推出後,他不只推倒了NOKIA、MOTO等手機王者,也讓Google有空間推出Android,改變了整個手機業界的開發生態。

再次強調,上述四種是由淺至深,越後面發生的機率越低,第一類「價值鏈改革者」反而最可靠。

最後,小編私心想給許多白手起家的創業者一些觀察心得。

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突破 | Photo by Grégory Escande

三、【 五種白手起家者的經濟 】

生意類別多,其中一種叫「白手起家」,也就是在沒啥資本的情況下做生意:這是本文的前提。

曾經歷家道中落、後來才白手起家的傑克小編,深知初始做生意力求「經濟」(形容詞)的必須,五種經濟:

1. 合作選擇的經濟

「比起自己掏錢出來的人,少跟拿乾股、技術股、打工狀態中的人合作做生意。」

不是他們不好,而是在沒有利益攸關的前提下、他們既有退路、又有投入時間的考量。

不經濟。

2. 項目選擇的經濟

「比起計畫與資源能快速落地的生意,少關那類注潛在市場規模上千億、獲利報酬數百倍的生意。」

不是生意本身不好,而是這類生意從展望到落地,還有好多變數、好長時間,我怕白手起家的你捱不過。

不夠經濟。

3. 意見選擇的經濟

「比起壓過身家做生意的人的意見,少聽沒承擔過風險的人的建議。」

不是他們的意見不好,是他們沒經歷過,所以相對不懂你的處境與限制條件。

很不經濟。

4. 聚會參與的經濟

「比起太少參加聚會的焦慮,除非角色、業務與資源確實有需求,少參加各種萍水相逢的會議。」

不是這種會議不好,而是在你把產品與服務做好前,參加聚會的隱性時間成本真的太高,請酌量。

不經濟。

5. 做人方式的經濟

「比起自己被一部分人討厭的難受,少偽裝成另一個不屬於自己的模樣。」

不是做人不該因應場合及對象而調整自己的姿態,而是分清禮儀與偽裝的差別;再者,利益總是在供需一致時結合,生意講門當戶對,不適配你的資源、你再努力也難成。

不經濟。

#但書

再次強調,論述的前提是「白手起家、還在為生存而努力」的朋友,不含下面三類:

1. 資本雄厚、成敗無關生計者。

2. 已累積到一定程度,擁有技能、資本與時間上的餘裕者。

3. 自毀傾向,想爽完了解自己者。(?)

不同前提意味著不同條件,也意味著原則策略的不同,基礎則是機會成本與邊際效益。

【 結語 】

金庸寫道:「只要有人的地方就有恩怨,有恩怨就會有江湖,人就是江湖。」

誠心祝福每一位身處江湖的朋友,都能逢凶化吉、縱橫天下。

by (務實的)傑克小編

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要有人的地方就有恩怨,有恩怨就會有江湖。|Photo by Hojjat Hamidi

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