#經驗【給行銷人的新創客戶參考指南】｜RULES CREATIVE
商業顧問與行銷領域的從業者，無一例外都會接觸到各式各樣的新生意，有的說他將顛覆市場，有的說他穩賺不賠，再加上創業者氣勢滂薄、舌燦蓮花的闡述，往往讓聆聽者明明還如置身霧裡雲中一般迷惘、卻心生一股「此案成功率極高」的錯覺。
傑克小編也一樣，創業七年裡聽過、了解過也處理過無數案子，有成功、有誤判，在各種跌跌撞撞我歸結種種觀察與心得。
先說三類需要謹慎的類型。
ㄧ、【 三種不得不謹慎 】
1. 4P不全者，謹慎。
所有生意都無法脫離「Price（價格）、Product（產品）、Place（通路）、Promotion（推廣）」這「4P」的基礎，絕大多數的創業者都是手握一項「Product（產品）」開始，找資金或拿出自有資金開幹。
然而，能真的想清楚其他3P中的「Price」、「Place」和「Promotion」者，少之又少。
也許你會想：「如果都想好了，那找我們幹嘛？」確實是如此，但基於自身經驗負責任地說：
「如果客戶自己都沒有做功課，也沒有想法，只期待找一間公司幫他解決所有的問題，這類生意有90%會失敗。」
2. 新進入領域者，謹慎。
像剛入行時的傑克小編一樣，雖然天資聰穎（等等…），但沒有相關產業經驗，其實非常危險，幸好當時團隊中有許多資深人員，把這類風險降到了最低。
然而許多客戶卻不然，一個不新鮮的場景供你回想：「我的朋友陳博士有一項專利，可以讓皮膚年輕十歲，我讓許多朋友試過，他們都說非常棒，所以我決定做這個生意…（後略）」
朋友給了他自信，專利給了他信心，然而…
驗證一款商品的效用，往往是相對值，不是絕對值。
這類沒有在市場上真正比較、驗證過的商品，風險極高。
3. 自稱重複創業家者，謹慎
近年來市場上頗流行重複創業者，這類客戶充滿活力、創意滿滿，想法一個接一個迸發，除了上述兩種風險外，他們有幾個常見的風險：
a. 有的不深入
b. 有的不持續
c. 有的銷售非主要目標
d. 有的有資金斷鏈的風險
以上三類非絕對，但很常見，僅供參考。
而在許多「覺得自己可以顛覆市場」的生意idea中，真正有機會的又可以歸納為四類，由淺至深是：「價值鏈改革類」、「創造市場類」、「破壞秩序類」與「嶄新業務類」。
讓我來一一介紹。
二、【 四種生意有突破點的顛覆類型 】
1. 價值鏈改革類
這類不是透過推出新產品、新服務或新商模來切入，而是透過…
「著眼於構成價值鏈的各個流程，通過重塑價值鏈，形成了自己的競爭優勢。」
近來最火紅的「台積電」與以成為代工霸主的「鴻海」就屬此類，他們在原有產業鏈上，把其中一段切出，藉由改善效率、降低客戶成本、提升客戶收益，進而讓自己的位置成為產業價值鏈上不可或缺的一環。
2. 創造市場類
創造市場類企業是沿用原產業的獲利，並透過…
「創造一款新的產品，或是一種新的服務形式來開拓市場。」
這類最常見，舉凡過去可以收錄1000首MP3的iPod，到推出電動車的TESLA，或是提供高運費快速物流服務的Amazon Prime都屬此類，他們都推出了一個現有市場沒有的品項，讓消費者多了一個選擇。
3. 破壞秩序類
破壞秩序類是指
「產品和服務和競爭對手差異性低，而是透過改變獲利模式來在市場競爭中獲得競爭優勢。」
這類型的生意一般是以「降低售價、薄利殺敵」來執行，因為成本結構超乎業界常態，商模一出、哀嚎四起，資本厚度是關鍵，在市場上人們的評價往往兩極，卻是門檻高、成功率卻也最高的商模。
正面的例子是保證把利潤留給消費者的「COSTCO」，負面的例子則是對岸的「名創優品」。
而這類成功率高的根本原因是：消費者勢必得利。
4. 嶄新業務類
這類是前三類的集大成者，簡單說就是：
新產品（新服務）Ｘ 新獲利模式
舉一個例子你就明白了：Apple的iPhone和iOS。
APPLE不只推出了iPhone這個新商品，同時還推出了自己封閉式的開發平台與商城，在硬體與軟體上形成獨立生態的獲利閉環。
這類門檻最高，也是貨真價實的產業顛覆者。從iPhone推出後，他不只推倒了NOKIA、MOTO等手機王者，也讓Google有空間推出Android，改變了整個手機業界的開發生態。
再次強調，上述四種是由淺至深，越後面發生的機率越低，第一類「價值鏈改革者」反而最可靠。
最後，小編私心想給許多白手起家的創業者一些觀察心得。
三、【 五種白手起家者的經濟 】
生意類別多，其中一種叫「白手起家」，也就是在沒啥資本的情況下做生意：這是本文的前提。
曾經歷家道中落、後來才白手起家的傑克小編，深知初始做生意力求「經濟」（形容詞）的必須，五種經濟：
1. 合作選擇的經濟
「比起自己掏錢出來的人，少跟拿乾股、技術股、打工狀態中的人合作做生意。」
不是他們不好，而是在沒有利益攸關的前提下、他們既有退路、又有投入時間的考量。
不經濟。
2. 項目選擇的經濟
「比起計畫與資源能快速落地的生意，少關那類注潛在市場規模上千億、獲利報酬數百倍的生意。」
不是生意本身不好，而是這類生意從展望到落地，還有好多變數、好長時間，我怕白手起家的你捱不過。
不夠經濟。
3. 意見選擇的經濟
「比起壓過身家做生意的人的意見，少聽沒承擔過風險的人的建議。」
不是他們的意見不好，是他們沒經歷過，所以相對不懂你的處境與限制條件。
很不經濟。
4. 聚會參與的經濟
「比起太少參加聚會的焦慮，除非角色、業務與資源確實有需求，少參加各種萍水相逢的會議。」
不是這種會議不好，而是在你把產品與服務做好前，參加聚會的隱性時間成本真的太高，請酌量。
不經濟。
5. 做人方式的經濟
「比起自己被一部分人討厭的難受，少偽裝成另一個不屬於自己的模樣。」
不是做人不該因應場合及對象而調整自己的姿態，而是分清禮儀與偽裝的差別；再者，利益總是在供需一致時結合，生意講門當戶對，不適配你的資源、你再努力也難成。
不經濟。
#但書
再次強調，論述的前提是「白手起家、還在為生存而努力」的朋友，不含下面三類：
1. 資本雄厚、成敗無關生計者。
2. 已累積到一定程度，擁有技能、資本與時間上的餘裕者。
3. 自毀傾向，想爽完了解自己者。（？）
不同前提意味著不同條件，也意味著原則策略的不同，基礎則是機會成本與邊際效益。
【 結語 】
金庸寫道：「只要有人的地方就有恩怨，有恩怨就會有江湖，人就是江湖。」
誠心祝福每一位身處江湖的朋友，都能逢凶化吉、縱橫天下。
by （務實的）傑克小編
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