季辛吉

#知識#第100篇文【跟一輩子都在談判的季辛吉學談判】|RULES CREATIVE

如果你是AE,你應該無時無刻都在跟客戶和Art談判:報價,方向,執行內容。

不論你是什麼職位,其實在每天的日常生活中你一直在跟各式各樣的人談判:上司、下屬、家人、情人…

要讓對方接受你的要求,或是退一步妥協於對方的條件,一進一退間權衡與交涉,本質就是談判。

如果真要說起誰是談判專家,鼎鼎大名的美國前國務卿、外交官、諾貝爾和平獎得主、國際政治學均勢理論大師的亨利・季辛吉(Henry Alfred Kissinger)絕對是你不能錯過的對象。

從中美關係到美蘇冷戰,季辛吉在處理的是最複雜、最棘手、也最難達成共識的賽局,其談判理論也因此聲名大噪。

也許你會想:這格局差太多了吧?日常生活又不是國際事件。

那小編想跟你說:季辛吉的談判術受到各企業大老們的推崇,不用讀完全書、光讀下面歸納出的15條法則,你就會改觀,

【三個談判教授】

https://www.books.com.tw/products/F014377218?sloc=main

這本《Kissinger the Negotiator》(季辛吉談判術)是由三位哈佛大學的學者所著,特別的是這三位分別在法學院、商學院及國際政治外交學院教授「談判」。

所以三位頂尖談判學者合著一本討論季辛吉的談判術的書,可想而知季辛吉在這個業界的地位。

全書最後,作者們歸納出三部分、共15點。

【季辛吉的15個談判經驗】

這三部分分別是「有效談判的核心」、「縮小焦距以考察戰略優勢之所在」及「放大焦距以考察談判過程中的戰術和人際關係」。

PART1 — 有效談判的核心

1.縮小焦距考察你的戰略,放大焦距關注你的對手,並不斷地將這兩種視角結合起來。

2.再三評估你的基本前提。

3.深入了解你的談判主題和(或)確保你的團隊擁有這方面的知識。

這部分凸顯季辛格談判技巧的一個核心特色:強調基本假設是決定最終成敗的關鍵,並聚焦與宏觀談判的缺陷,接著再建議在實務中務必既要「縮小焦距」、也要「放大焦距」來看。

工作中的例子是:與客戶議價。

與客戶議價時的常識是,除了要考量自己公司的目標、也要顧及客戶對於價格的設定,但最常被忽略的反而是「競爭態勢」,也就是自己在客戶的局裡的位置,而其基本面則是團隊對客戶這次提出的案子的方方面面是否夠瞭解。

PART 2 — 縮小焦距以考察戰略優勢之所在

4.做長遠打算。

5.採用廣角視角。

6.做一個現實主義者 — — 跟蹤交易/不交易平衡。

7.不要認為談判中的要素是固定的;只要有用,就尋求實施改變遊戲的舉措,以使交易/不交易平衡向對你有利的方向傾斜。

8.評估為實現你的目標交易而發動一場談判戰役的可能性,要特別注意「國內戰線」。

9.形成多方洞察力和靈活性 — — 聯盟動態、排序和信息。

講完原則後的第二部分,則是縮小焦距來看談判與利弊得失,一樣舉「與客戶議價」的例子來看:

長遠打算是考量你真正想從客戶那得到的是什麼?是這筆預算?是名氣?還是後續的案子,這類長期目標;採廣角視角則是拉高視角、考量客戶與其他競爭對手的關係與利益;你得明確判斷究竟什麼對你有利,如現在拿到案子真的對你有利嗎?最重要的是,如何讓談判局勢對你有利?

PART 3 — 放大焦距以考察談判過程中的戰術和人際關係

10.戰略性地思考,機會主義地行動。

11.既移情又強勢:努力理解對方的觀點,並在要建立融洽關系時展示出這種理解,同時堅持自己的需要和利益。

12.重新考慮傳統的“抬高起點,慢慢讓步”的談判方法。

13.培養文字加工的技術;「建設性模棱兩可」可能有用,但也有風險;「暗中討價還價」可能是一個有價值的選項。

14.選擇保密時要特別小心;雖然保密在有些時候是至關重要的,但它可能是一把雙刃劍。

15.不屈不撓地堅持下去。

第三部分則是放大焦距看整個盤勢與過程,並在談判中不斷調整,從微觀到宏觀,從宏觀再回到細節。

季辛吉

【第100篇文的彩蛋:一個跨海談判的真實故事】

本篇是RULES Medium的第100篇文,送上彩蛋。

多年前小編曾受對岸友人之託,想辦法幫他們推進某大型連鎖賣場,先簡述背景:

友人的公司是對岸前十大的沃O瑪食品經銷商,因為客戶的競爭關係,一直苦於無法進入該賣場的供應鏈。

格局與縮小焦距

小編飛到深圳與友人開會後得知了幾個基本訊息:

1. 友人有價格優勢(可以讓利)

2. 友人有銷售優勢(團隊擅長線下推銷)

3. 友人有資金優勢(可以承擔更長的票期)

4. 該賣場採購有自己關係密切、信賴的供應商

5. 友人過去推該賣場都被採購直接擋掉

思索後小編確定三個競爭的基本格局:

1. 短期目標:本無機會,求破局。

2. 策略:對岸無門,從台灣攻台灣。

3. 牛肉:友人這次犧牲打願意付出的代價。

上述三點就是季辛格的前兩部分:「確認談判核心及縮小焦距」。

放大焦距以考察談判過程中的戰術和人際關係

接著進入第三部分。

小編先調查該賣場大中華區的總經理的「是不是台灣人」,如預期,是。於是眾人開始動員朋友找關係詢問總經理的電話。

取得後,小編開始盤算該如何破局,基於過去當採購的經驗,高層除了在意員工的「廉潔」、也在意公司的「收益」,所以我決定從這兩點下手。

確定扮演富二代股東的角色後,小編致電給該賣場總經理,先表達自己是友人公司的董事、並用台語為冒昧致電致歉,然後說出核心課題:

「我的條件更好,可是團隊連談的機會都沒有。」

果不其然,對方果然表示他會去了解。

五分鐘後電話來,他安排了採購和我們談,隔天一早我就飛深圳與友人會合,挑戰從現在才開始。

到了該賣場總部,我們先商討策略,確認三點:

1. 該採購對我們敵意會非常重。

2. 該採購也不會得罪我們。

3. 該採購會試圖搓湯圓搓掉或是提出超級不合理的要求。

所以我們商討後確定姿態要軟,但對於端出牛肉的堅持要強硬,不破局、不罷休。果不其然,場面尷尬,而小編扮演的角色是疑似與總經理認識、台灣來的富二代股東,所以場子是友人主談,小編好一會才總結、拍板;對岸友人白臉端肉,我則是白目不懂事、頻放槍。

經過密集三天耗時費力、檯面上、檯面下的談判,最終這局挺而走險有了好結局。

感想

以上是故事的簡述,其中細節不少,倒是當時小編並沒有讀過季辛吉的書,純粹是急中生智+運氣好,之後再閱讀此書時才想起當初的戰役,確認恰好策略與執行都走在對的路上,真是萬幸。

話說季辛吉的15點經驗,實用性高,適合作為談判前的檢視及談判中的檢討用,希望閱讀過此文的朋友,都能在實戰中有所替會。

如果能幫你拿下某一場戰役,那就太好了。

by 傑克小編

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