#知識【 十分鐘讀完2023日本暢銷商業書NO.1：《數值化之鬼》！】｜RULES CREATIVE
也許你常聽見（也許是自己說）：「嘿，數字我不行。」「我數學不好。」
文組數學差、理組數學好，似乎已是常見的刻板印象，然而，去年日本的一本暢銷書告訴你一個殘忍的現實：
“習慣不看數字、以言語搪塞的人，是無法繼續成長的。”
這本書就是安藤廣大的名作：
《數值化之鬼》
而本文將讓你在10分鐘內讀完全書精華，省下303頁的閱讀時間。
〖 PART 0 — 數值化是什麼？〗
“工作時你是否具備了「客觀標準」？”
安藤桑開局問到這千古來的難題，我們能否客觀審視自己？而他的答案正是當今社會「言語過剩」的解方：數值化。
什麼是數值化呢？
將事物「量化」，用數字來表示，幫助我們更客觀、更理性地思考問題。
數值化為什麼重要？
- 面對現實，老老實實承認並接受自己的不足之處。
- 消除誤會，還可以斷開情緒。
- 降低溝通成本，消弭無用與浪費。
- 習慣不看數字、以言語搪塞的人，是無法繼續成長的。
- 自我往往顯露於數字之後。
什麼是數值化？不，先問什麼不是數值化？
（Ｘ）我很喜歡這間店。
（Ｏ）這間店我喜歡到每週去兩次。
（Ｘ）我要變瘦一點。
（Ｏ）我要把體脂肪率降到15%以下。
（Ｘ）請盡快提出。
（Ｏ）請在今天下午兩點前提出。
→ 形容詞和副詞不是數值化，不具客觀性，數值才有客觀性。
安藤桑小結
“不論在什麼情況下，都能將「情緒」放一邊，以「數字」來思考。這正是所謂的，「客觀地檢視自己」。”
把工作做好的五步驟
在接受數值化的評價，用數字接受自己的不足之處的前提下，安藤桑提出把工作做好的五步驟，他們分別是：
步驟一：增加行動量：正確計算自己的行動的數量）
步驟二：小心「比率」陷阱：留意除法計算帶來的安心感陷阱
步驟三：找出「變數」：思考在工作中該聚焦於什麼？
步驟四：篩選出「真正的變數」：刪去無用的變數，近一步篩出重要的變數
步驟五：從「長期」倒過來推算：短期與長期兩個軸向來檢視事物。
我們一步驟一步驟說。
〖 PART 1— 步驟一：增加行動量〗
“從大量實行開始著手，正確計算自己的行動的數量。”
這部分最重要，簡單說「數值化就是一種PDCA循環」，在數值化之鬼裡，他們的意義分別是：
P（Plan 計畫）：數值化的目標
D（Do 執行）：基於計畫的具體程序或行動
C（Check 檢查）：主管給的評價或是自我反省檢討
A（Action 改善）：基於評價的反省與後續改進
什麼意思呢？舉個簡單的例子。
舉例：讀書
P（Plan 計畫）：讀完400頁的書
D（Do 執行）：一天讀20頁
C（Check 檢查）：一天結束前確定讀了幾頁，結果發現不到20頁
A（Action 改善）：決定明天要如何讀完20頁
哪點最關鍵？
其中第二點「D（Do 執行）」是關鍵，原因是：
“當D0的內容（數量）不夠明確，行動量就會減少。”
計畫無法順利開始的原因
一般有三點原因：
不確定要做什麼？
不想失敗 。
無法接受老闆或主管的說法。
三點的根本相同：
數值化目標（Plan）不夠明確。
如果數值化目標明確，你就會知道該做多少次，也會知道做不到可以怎麼調整，更可以根據數值和老闆或主管討論。
數值化也就是KPI
數值化就是KPI，那KPI是什麼呢？
KPI是為長期目標而設的短期目標。
所以KPI有三大重點：
1. 不數值化就沒意義
2. 自己要能控制
3. 能分解成日常行動
當你不確定自己能不能做到時
1. 把情緒轉化為數字。
2. 意義可以晚點再理解。
3. 先嘗試，再質疑。
所以優秀的主管啊
基於數值化的邏輯與好處，所以優秀的主管一般能做到三點：
1. 善於分解算式。（數值化）
2. 善於縮減評價項目，減少與下屬的認知差距，節省時間，人人都記得住。
3. 能夠忽視個人成績不重要，團隊成績才是重點。
〖 PART 2— 步驟二：小心「比率」〗
“留意除法計算帶來的安心感陷阱，比率會阻止你的行動。”
下列哪一支球隊比較厲害？
A. 老虎隊：勝率80%
B. 山羊隊：勝率60%
直觀看，當然是老虎隊厲害啊！可是，如果加上分子與分母…
A. 老虎隊：勝率80%，4勝1敗
B. 山羊隊：勝率60%，60勝40敗
這時答案就微妙了，因為山羊對的對戰樣本遠遠大於老虎隊，照理是更強的球隊的機率更高。
所以安藤桑慎重提醒我們三點：
1. 應該以「行動量為優先」，在維持行動量的狀態下「提升比例」。
2. 不要因為「怕失敗會降低比例而降低行動量」。
3. 將比例的「分子」跟「分母」都列出來。
範例：業務拜訪
事件：這個月拜訪的100位客戶中，業務簽到了10個客戶。
（Ｘ）糟糕的員工：「我這個月簽約率是10%，其他同事不到5%。」
（Ｘ）糟糕的員工：「我的簽約率是10%，所以下個月簽到3個的話，或許只要拜訪30位潛在客戶就行。」
（Ｏ）「達成率是10%，但此比率的分母和分子是多少？總量是否夠？」
（Ｏ）「維持一樣的方法邊際效益可能會遞減，為了避免失敗，不拘泥於簽約量，設法把拜訪量從100位增加到110位。」
〖 PART 3— 步驟三：關於「變數」〗
“思考在工作中該聚焦於什麼？該做的事 vs 不做也沒關係的事。”
用公式來解釋變數
如果用一條公式來表現什麼是變數、什麼不是，就像國中時的代數一樣：
Y = ax + b
a, b是常數，x是變數。
基於這公式，如果要影響結果，我們得：
1. 辨別哪些因素是「常數」（a, b），不要試圖改變他們；
2. 找出影響結果的「變數」（x），努力改變它，讓（Y）更好。
如何找出變數？
方法有兩點：
1. 將工作內容拆解為步驟（PDCA ）
2. 不斷問為甚麼
透過上述兩點，確認出真正影響工作結果的變數。
聽起來抽象，舉個例子你就懂了。
舉例：業務推銷系統
P（Plan 計畫）：每月要賣出３套公司開發的系統
D（Do 執行）：每天要拜訪２位潛在客人
C（Check 檢查）：
-進行第一次拜訪 → 60家
-讓對方試用系統一段時間 → 6家
-成功簽約 → 1家
簽約數不如預期，A（Action 改善）首先「增加行動量」，提整後變成：
D（Do 執行）：每天要拜訪４位潛在客人
C（Check 檢查）：
-進行第一次拜訪 → 120家
-讓對方試用系統一段時間 → 12家
-成功簽約 → 1家
增加行動量後，試用數提升一倍，簽約數卻沒增加，於是詢問「試用客戶」為什麼不選擇我們的系統呢？得到兩種意見：
- 很難用。
- 試用期間不聞不問，沒人聯繫。
第一點「很難用」跟產品有關，業務無法改變；第二點「試用期間不聞不問，沒人聯繫」就不同了，可以調整，於是決定「增加聯繫次數」，結果：
D（Do 執行）：
-每天要拜訪４位潛在客人；
-增加聯繫每間試用客戶次數至2次C（Check 檢查）：
-進行第一次拜訪 → 120家
-讓對方試用系統一段時間 → 12家
-成功簽約 → 3家
所以，之於這名業務推廣系統的生意上：
「試用客戶的聯繫次數是變數。」
找變數過程要小心
- 不要隨便給意義，而是用PDCA找出變數。
→ 人有一種天性，會對已做過的事，事後找理由解釋。
→ ex. 孩子去補習班，成績沒進步，結果家長說：「還好有送他去補習班，要不然功課更爛。」
→ 未經確認的結果，失去判斷補習班是否是變數的機會。
同理，別人的成功經驗也是，在實際測試前只能當作假說，而不是變數。
2. 小心重要性很低的變數。
→ 世上最危險的變數就是，雖然是變數，但卻是重要性很低的變數。
→ ex. 簡報的美觀確實是變數，主管們過度放心思在做簡報上，忘了簡報的目的。
→ 簡報的重點是溝通，簡報的美觀確實是變數，但因為過度在意美觀而忘了溝通，就是典型的把重要性很低的變數當作最重要的變數。
〖 PART 4— 步驟四：真正的變數 〗
“不斷拋棄過去的成功，刪去無用的變數，進一步篩出重要的變數。”
這PART說的就是三大重點：
1. 找變數時，先決定「不做的事」。
2. 要定期去質疑變數，因為「變數會不斷改變」。
3. 要盡量減少變數，找出影響力大的變數：「變數中的變數」。
組織中減少變數的三種方式
1. 個人拋開先例，思考是否有其他變數。
2. 由團隊主管或老闆，直接指示過去的變數不是變數，要找出新的變數。。
3. 重複前三步驟確認是否是變數中的變數（增加行動量、小心「比率」陷阱、找出「變數」）
好主管擅長留下變數中的變數
哪些變數是好主管擅長的呢？安藤桑說道：
1. 設定優先程度，隨時注意數字的變化，在數字變化中找出變數。
2. 不斷切分問題，找出新變數。
3. 刪除努力後卻沒有反映在目標數字上的努力，是常數。
4. 刪除基層員工根本無法改變的事，是常數。
5. 消除人與人之間的差異，讓變數成為常數。
上述五點是好主管通常擅長的事。
舉例：連鎖餐廳經理
一間分店，Ａ君當店長時的月業績是200萬，Ｂ君擔任店長時只有180萬。
（Ｘ ）「Ｂ要跟Ａ學習喔，展現領導力。」
（Ｘ）「Ａ都會請團隊吃飯，Ｂ也要喔。」
（Ｏ）「你們兩位在銷售、管理、報告等上面，分別是怎麼執行？」
（Ｏ）「你們有什麼共通的工作守則嗎？」
→ 人是變數，重點不在個人的特質與魅力，而是要聚焦在「規則」及「機制」等不會讓人成為變數的部分。
〖 PART 5— 步驟五：關於長期 〗
“為未來的自己反向推算，從短期與長期兩個軸向來檢視事物。”
當個長線仔，順序很重要
要從長期觀點來往回推算，順序很重要，兩步驟：
[ STEP 1：先採取短期觀點 ]
如前面所說，永遠先思考「是否有增加行動量？」然後透過數值化PDCA確認：一天中該做的事是否有完成？有沒有持續觀察每天的銷售和數字變化？
[ STEP 2：再採取長期觀點 ]
思考完短期，開始從長期目標回推：
一年後的目標為何？5年後的自己想變成怎樣？
→ 為了達成 5 年後的目標，要先確認 3 年後的目標；
→ 為了達成 3年後的目標，要先確認 1 年後的目標；
→ 為了達成 1年後的目標，要先確認1 週內的計畫；
→ 要先確認今天的行動。
兩步驟週而復始，不斷確認。
一種「朝這個方向前進就肯定沒有錯」的工作環境
A員工：達成KPI目標，但行動量減少中。
B員工，沒達成KPI，但符合公司方向，且行動量增長中。
安藤桑說到，長期來說，B員工是成長性更好的一方，也是未來成為頂尖的可能性較高的員工，也因此，之於經營者或主管最重要的就是：
“要創造出一種雖然結果還沒出現，但只有朝這個方向前進就肯定沒有錯的工作環境，讓下屬能毫不猶豫地增加行動量。“
〖 PART 6— 數值化的限制 〗
最後安藤桑也提到數值化的局限，例如工作中那些沒法用數值說述說的「感受」：
「能看到顧客的笑容令我很開心。」
「能看到下屬的成長讓我很感動。」
諸如此類。
但安藤桑則慎重的提醒：：
- 先求數字上的成果 → 再求自我實現
- 先求數字上的根據 → 再求言語的溫度
- 先試試看 → 再接受理由
- 先求團隊利益 → 再求個人利益
- 先求增加行動量 → 再求提高比率
- 先以長期的角度思考 → 再倒推回來，以短期的角度思考
一句總結：
“請把感受放在達成數值化目標之後。”
＊結語
恭喜你花10分鐘省掉閱讀303頁的《數值化之鬼》的時間，上圖是總結全書邏輯要點，供回味。
也祝你在數值化之鬼的加持下，變得越來越強大喔。
by 傑克小編
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