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#概念【 當你有想要挑戰的山巔,上頭有人(競爭策略) 】|RULES CREATIVE

小編的老同事來訪,閒聊時一邊追憶、一邊想著他的生意,不知不覺又想起其他朋友與客戶。沒辦法,職業病。

話說認知的面向決定往往決定了思考的出發點,思考的出發點則必然決定一個人看待一件事的視角,所以「當一個人進入一個賽場時,就已決定了自己的競爭策略」。

常見的切入點可分為三種:

第一種是找市場空缺,補上即獲利。(市場目前沒有,如非洲的網路基建。)

第二種是找不足,改善即獲利。(成本或功能,低價的小米)

第三種是最稀有的一種,重新定義的顛覆,說服即獲利。(重新定義品項,如iPhone之後的手機)

然而個人經驗裡,絕大多數的出發點都不是上述三者,反而是「感覺自己夠不夠格被市場買單」。(如夜市的攤販與街邊大嬸的麵店)

「感覺自己夠不夠格被市場買單」最弔詭、卻也最常見,這有三個不同階段的面向:

1. 求發展前得求生存。

2. 生存前難想願景。

3. 願景實現前難以想像到時的情況。

換句話說,即使知道有願景才有目標、有目標才有策略、有策略才有計畫、有計劃才有執行的依據,但在初期根本很難想像。

這類情況的好處是專注在自己身上,避免太過關心競爭而失焦;壞處則是,太不關心競爭,造成連自己如何生存下來的要素都搞不清楚,甚至成為一種路徑依賴,憑感覺前行。

當友人或客戶在度過生存期、有些累積、開始做「成為市場第一」的夢時,在與他們的討論中、我時常會引用克勞塞維茲在《戰爭論》中的觀點:

「若無法取得絕對優勢,則需巧妙利用現有條件,在決勝地形成相對優勢。」

一種常見的狀況,有些人想一邊大張旗鼓、一邊只盯著自己前行。

他們也許是忘了「領先者在意識到挑戰將至」時的三個必然:

1. 基於資源與規模優勢,領先者會採防禦戰

2. 為了維持優勢,領先者會不斷自我攻擊以提升服務與產品。

3. 當領先者意識到強大的威脅時,會加以狙擊,力求即時封殺。

第三點尤其是如此,去年的經典例子就是面對GOGORO競爭的光陽,重傷。

而巧妙利用現有條件、在決勝地形成相對優勢的好範例就是TESLA,其他車廠暫時拿他沒辦法。(一個四輪、一個兩輪,都是車,但競爭態勢兩樣情。)

考量領先者的必然反應,若沒把目光焦點放在對手上,利用自己的局部優勢去挑戰他的弱項,這等於平白把自己的後勢白白收在床底下珍藏。

因此,當你有想要挑戰的山峰,山峰卻只容得下一個人,你得考慮的事已不只是怎麼登峰,更得考慮怎麼抵禦他投下的落石,以及接近頂峰時你該怎麼把他擠下山。

克勞塞維茲的另一段話可作為註解:

「許多人認為,事半可以功倍。雖說跨越一小步比跨越一大步更容易,但沒人會在跨越一條壕溝時,先跨一半,再跨另一半。」

你得跨過去,所以你得擠下他。

以上是工作空檔,小編在心裡對一些人演的內心戲。(笑)

by 傑克小編

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