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季辛吉

如果你是AE,你應該無時無刻都在跟客戶和Art談判:報價,方向,執行內容。

不論你是什麼職位,其實在每天的日常生活中你一直在跟各式各樣的人談判:上司、下屬、家人、情人…

要讓對方接受你的要求,或是退一步妥協於對方的條件,一進一退間權衡與交涉,本質就是談判。

如果真要說起誰是談判專家,鼎鼎大名的美國前國務卿、外交官、諾貝爾和平獎得主、國際政治學均勢理論大師的亨利・季辛吉(Henry Alfred Kissinger)絕對是你不能錯過的對象。

從中美關係到美蘇冷戰,季辛吉在處理的是最複雜、最棘手、也最難達成共識的賽局,其談判理論也因此聲名大噪。

也許你會想:這格局差太多了吧?日常生活又不是國際事件。

那小編想跟你說:季辛吉的談判術受到各企業大老們的推崇,不用讀完全書、光讀下面歸納出的15條法則,你就會改觀,

【三個談判教授】


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UFO!

「歷史是一座畫廊,在那裡原作很少,複製品很多。」 — 托克維爾《舊制度與大革命》

所有品牌的成功指標都是擁有一群捍衛品牌、持續消費、並成為品牌傳教士的粉絲。這種由理性到不理性的過程,是行銷學與心理學的學者們研究的重點之一,而在心理學界有個經典故事,頗有啟示。

這個經典故事叫「家庭主婦瑪莉安‧基奇的外星人預言」。


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自白 | Art by DDB Brazil

「哥,我看到O總是你的好友,可以介紹給我認識嗎?」

不知你是否也遇見過這樣的請求,每當小編我遇見時,腦子裡總瞬時出現三個問號:

「O總對於他的價值?」
「他對於O總的價值?」
「介紹兩人認識時我的信用風險?」

想想也有趣,本來應該是很單純的一件事,為什麼藥想這麼多呢?嗯,我想這關乎於過去經歷與體會,所以我想分享幾個小體會給RULES的朋友們。

一、【人脈存摺】

「人脈存摺」的概念,不論在台灣或中國,這幾年來都非常的火紅,也因此仿間出現了無數「教你怎麼建立人脈」的書或課程,吸引無數年輕人投入其中,把人脈視為進入社會體系、爬上另一個階層、邁向成功的不二捷徑。

這時我們不禁得問:人脈真的很重要嗎?

毫無疑問,重要。
但如果答案僅此於此,就沒有寫這篇文章的必要了。

先破題說我的答案:

「生意與職場上,人脈很重要,有時確實是最重要的要素,但在更多時候,人脈反而沒這麼重要。」

為什麼會這樣說呢?請聽我說明。

二、【前提】

和許多廣告圈的朋友一樣,小編我是一個喜歡思考、分析、吸收新知、實際嘗試與分享知識的過氣文青,不同的是,因為跨業的工作經歷(金融、B2B網路媒體、電子業、廣告行銷夜)、不顧對錯分享的習慣、還不錯的EQ和挺能接受打臉的特質,讓我確實交了來自各行各業、各種層級的朋友。

然而因為個性使然,在社交上極為被動的我,少應酬、少出門、也鮮少想從朋友那得到什麼,所以和多數朋友只能稱得上是「精神交流多於實體互動」的純粹欣賞關係。

而在這樣的條件之下,十幾年來跨了四個行業與七年的創業經驗,確實讓我在人脈上有了在不同階段、不同情境與不同對象上的深刻體會。


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鑽石恆久遠,貴的永流傳。|Photo by GRAFF

「鑽石恆久遠,一顆永流傳。」(The Diamond is Forever) — De Beers

這句由鑽石產業巨頭De Beers1947年推出的廣告詞,滲入人類的愛情觀至今已73年,既是行銷人眼中的聖杯,也是步入婚姻的男女心中的聖物,終究,「沒有鑽戒的婚姻是不完整的。」

然而不知道你有沒有想過:「化學成分不過是『碳』的鑽石,為什麼會這麼貴呢?」

因為地球上礦藏稀有?還是因為生產難度極高?

由於傑克小編前幾年曾聽過一個珠寶品牌的brief,藉機研究了一下,後來雖然因種種原因而婉拒,但鑽石的故事依然令我印象深刻,堪稱經濟學與行銷學上的雙重經典,於是小編想簡述這段歷史,並分享啟示。


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「單純事背後往往無比複雜或需要付出許多努力」|Art by Mitsuru Watanabe

如果你是業務,和創意和設計溝通時會不會常感到痛苦萬分?
反之,如果你是創意和設計,是否常覺得業務的brief瞎到爆?

別害羞,這很常見。(笑)

前陣子在對岸的數英網上,小編讀到一篇關於「溝通」的實用文章《廣告人,你會說話,但你會溝通嗎?》,覺得不論作為教育訓練資料,或用來檢視個人工作時都非常好用,屬於失業溝通的通則、並不限於廣告業。於此取材摘錄、並加上小編個人的見解,分享給大家。

先說前提,這篇文章的用處是:

1. 作為團隊對內對外溝通的原則。

2. 作為個人溝通狀況的檢視。

適合的對象是:

1. 在職場中常遇見同事不配合的人。

2. 不知怎麼說服客戶的人。

3. 不知怎麼和老闆溝通的人。

4. 不知怎麼和下包供應商溝通的人。

廢話不多說,讓我們開始「溝通」吧。


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新創客戶百百種 | Photo — Groove.Jazz

商業顧問與行銷領域的從業者,無一例外都會接觸到各式各樣的新生意,有的說他將顛覆市場,有的說他穩賺不賠,再加上創業者氣勢滂薄、舌燦蓮花的闡述,往往讓聆聽者明明還如置身霧裡雲中一般迷惘、卻心生一股「此案成功率極高」的錯覺。

傑克小編也一樣,創業七年裡聽過、了解過也處理過無數案子,有成功、有誤判,在各種跌跌撞撞我歸結種種觀察與心得。

先說三類需要謹慎的類型。

ㄧ、【 三種不得不謹慎 】

1. 4P不全者,謹慎。

所有生意都無法脫離「Price(價格)、Product(產品)、Place(通路)、Promotion(推廣)」這「4P」的基礎,絕大多數的創業者都是手握一項「Product(產品)」開始,找資金或拿出自有資金開幹。
然而,能真的想清楚其他3P中的「Price」、「Place」和「Promotion」者,少之又少。
也許你會想:「如果都想好了,那找我們幹嘛?」確實是如此,但基於自身經驗負責任地說:

「如果客戶自己都沒有做功課,也沒有想法,只期待找一間公司幫他解決所有的問題,這類生意有90%會失敗。」

2. 新進入領域者,謹慎。

像剛入行時的傑克小編一樣,雖然天資聰穎(等等…),但沒有相關產業經驗,其實非常危險,幸好當時團隊中有許多資深人員,把這類風險降到了最低。

然而許多客戶卻不然,一個不新鮮的場景供你回想:「我的朋友陳博士有一項專利,可以讓皮膚年輕十歲,我讓許多朋友試過,他們都說非常棒,所以我決定做這個生意…(後略)」

朋友給了他自信,專利給了他信心,然而…

驗證一款商品的效用,往往是相對值,不是絕對值。

這類沒有在市場上真正比較、驗證過的商品,風險極高。

3. 自稱重複創業家者,謹慎

近年來市場上頗流行重複創業者,這類客戶充滿活力、創意滿滿,想法一個接一個迸發,除了上述兩種風險外,他們有幾個常見的風險:
a. 有的不深入
b. 有的不持續
c. 有的銷售非主要目標
d. 有的有資金斷鏈的風險

以上三類非絕對,但很常見,僅供參考。

而在許多「覺得自己可以顛覆市場」的生意idea中,真正有機會的又可以歸納為四類,由淺至深是:「價值鏈改革類」、「創造市場類」、「破壞秩序類」與「嶄新業務類」。

讓我來一一介紹。


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『美顏麗莎的微笑』|Illustration by The Daily Beast/Photos Public Domain

用美顏濾鏡拍照或拍照後用美圖秀秀修圖,是當代許多男孩女孩的日常,其中有一部分人狂熱此道至令人咋舌的程度,旁人不禁擔心,她會不會忘了自己本來的面目?甚至討厭起真實的自己?

近年各國整形醫生遇見了一個大問題:

“以前客人來整容,多是拿著明星的照片做範本。可是近年來,越來越多人(55%)是拿著美顏APP精修後的照片來到診所,要求醫生把自己整得和照片裡一樣。”

波士頓大學醫學院的研究人員指出,過度頻繁使用美顏APP,可能會引發一種全新的心理疾病,名叫「Snapchat Dysmorphi」。

Dysmorphi是「畸形恐懼症」的專業術語,Snapchat是國外流行的自拍APP,合起來Snapchat Dysmorphi的意思就是

「自拍顏值畸形恐懼症」(小編自譯)。

患上自拍顏值畸形恐懼症的人會認為,「美顏APP裡的自己才應該是真正的自己」,為此她們通過不斷整容,來讓自己變成美顏後的模樣。

先看一個真實案例,主人翁的名字是Lucy O’Grady,英國人。


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Q1. 想到二手機車你會想到什麼?

A. 偷換零件?泡水車?問題多?黑心?暴利?沒保障?

Q2. 你知道有一間連鎖二手機車行,他的Google評分平均是4.9分?

A. 你現在知道了,他就是「貳輪嶼」,以後想買二手機車可以找他。

這次RULES CREATIVE要介紹的案例,關於「我們如何把一個消費者印象普遍不佳的二手機車品牌,變成一個好辨識、可信賴、好複製、女孩子都敢走進去的品牌,它的名字是…

貳輪嶼。


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定價與價格戰 | Art by ARINZE STANLEY

Q. 當你遇到銷售問題,你第一個想到提升銷量的解決方案是什麼?

A. 沒錯,降價。

降價聽起來很廉價,然而,降價卻是有經濟學最基礎也最扎實的假設:「需求定理」(Law of demand)。

什麼是需求定理呢?

需求定理(Law of demand):斷言假設其他因素不變,當一物品價格增加,其需求量會下降,反之亦然。換言之,根據需求定理,若Y軸為「價格」、X軸為「數量」,當中的需求曲線必定是一條「向右下傾斜」的線。(如圖)


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2020年10月15日,對岸出現了一支名為《不要做廣告》的廣告,片中由12家廣告媒體公司的大頭,一個一個告訴你為什麼你不該做廣告。

影片一出,火爆刷屏、持續發酵,甚至許多台灣的廣告人都討論起這支廣告,可見這支「叫你不要做廣告的廣告」(?)有多成功。

讓我們先來看看這支廣告。

【不要做廣告】

〖影片〗

〖 文案 〗

不要做廣告
不要做廣告
不要做廣告
如果你得不到客戶的尊重
如果在4A學會的只有4A腔
如果你的創意不能解決生意問題
如果你的熱情只在飛機稿上
如果你的創意沒有善意
如果你有一顆玻璃心
如果你從來不會自己做比較
如果你天天想著發財
如果你覺得自己只能做一條廣告狗
如果你只會盲從客戶,而不想改變人們的看法

不要做廣告
不要做廣告
不要做廣告
如果你只是為了能有一份工作
如果你根本不熱愛廣告
如果你做的廣告誰都能做
不要做這樣的廣 …

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RULES CREATIVE

Rules Creative is an independent creative agency located in Taiwan, our concept is “Imagination Rules The World.”

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